3 כלים לשיפור אסטרטגיית מכירות
לאורך השנים, כלכלנים וחוקרי שווקים רבים ניסו לפצח את סוד הצלחתם של עסקים שונים.
לא תמיד ניתן להצביע על סיבה אחת להצלחתו של מוצר מסוים דווקא או על הסיבה לכישלונו של מוצר אחר, אך ישנו גורם מרכזי אחד המשפיע על מידת השגשוג של בית העסק – אסטרטגיית המכירות שלו.
אז איך משפרים את האסטרטגיית מכירות שלנו?
כיום, השוק שלנו גדוש במוצרים שונים המתחרים זה בזה, ובשירותים השווים באיכותם.
במצב זה, הבחירה של הצרכן תלויה לא רק בטיב המוצר אלא גם במידת החשיפה שלו אליו ובגורמים אחרים הקשורים למכירות ולשירות.
מנהל עסק המעוניין שהמוצר שלו יהיה הנמכר ביותר בתחומו, כדאי שישים לב לדברים הבאים.
שיפור אסטרטגיית מכירות – סקר שוק
אחד הכלים המרכזיים והמשמעותיים ביותר העומדים היום לרשותו של כל בית עסק, הוא מידע.
לפני שמתחילים לבנות תוכניות מורכבות ובטרם בוחרים באסטרטגיית המכירות הרצויה, יש לוודא כי בידי בית העסק תמונה מלאה ומדויקת של המצב הקיים, לא רק אצלו, אלא בשוק בכלליותו.
לשם כך יש לשים לב לשני דברים:
אפיון המוצר ופילוח קהל היעד
אפשר ורצוי להיעזר באנשי מקצוע המכירים את התחום, והיודעים מהן הדרכים האפקטיביות ביותר לפרסם את המוצר.
אך עוד לפני פרסום המוצר חשוב לאפיין אותו היטב ולהבין מה מייחד אותו לעומת מוצרים אחרים הקיימים בשוק;
מנהל בית העסק חייב לדעת להגדיר מהי הסיבה שתגרום ללקוח הפוטנציאלי לרכוש דווקא את המוצר שלו ולא את המוצר של המתחרה.
כשתהיה לו תשובה לשאלה הזאת, יהיה יותר פשוט לבצע פילוח מדויק של קהל היעד ולהתאים עבורו את הפרסום הנכון לו.
מעקב אחר התוצאות
סקר השוק עבר בהצלחה, נבחרו אסטרטגיות המכירה המתאימות, אך בכך לא תמה העבודה.
על מנת לדעת אם אסטרטגיה כלשהי אכן מוכיחה את יעילותה, יש לבצע מעקב צמוד וסדיר אחרי התוצאות.
חשוב לבחון איזה קמפיין עובד טוב ומושך לקוחות חדשים, איזה קמפיין מעורר תגובות שליליות והיכן נדרשת אולי חשיבה מחדש.
לשם כך יש צורך כמובן בגורם מקצועי שיידע כיצד לנתח את הנתונים ואילו דרכים עומדות לרשותו כדי לשפר התוצאות.
שיפור אסטרטגיית מכירות – נקודות לשיפור ונקודות לשימור
במסגרת הבדיקות השונות ובמסגרת סקרי השוק, אסור לשכוח דבר אחד – הלקוחות הקיימים.
לקוחות המלווים את בית העסק זה זמן מה (וגם לקוחות חדשים) יסייעו לבסס את המוניטין של בית העסק ועשויים אף להמליץ עליו בפני לקוחות פוטנציאליים אחרים.
מלבד זאת, לקוחות שכבר התנסו במוצר או בשירות יוכלו להצביע על נקודות חיוביות לשימור ועל נקודות שדורשות עדיין שיפור.
למשל, לעיתים לקוח עשוי לציין כי קיבל שירות מצוין אך איטי.
מצב זה יכול לקרות לדוגמה אם אין במשרד מכונות צילום משולבות המאפשרות לבצע מספר פעולות באותה העמדה.
כך אם הלקוח נזקק גם לצילום וגם לסריקה של הקבלה שלו, ניתן לספק את צורכו במהירות ובקלות.
במקרים שבהם בבית העסק אין בנמצא מכונות מסוג זה אפשר לשקול השכרת מדפסות בהתאם לצורכי המשרד.
שיפור אסטרטגיית מכירות – לערב את הצוות
כלי נוסף שעשוי לסייע גם לניהולו התקין של העסק באופן כללי הוא שיתוף צוות המשרד.
פעמים רבים למנהלי העסק יש מושג מסוים בדבר האופן שבו העסק מתנהל, אך בשטח מסתבר כי המצב שונה.
העובדים הם למעשה אלו שיוצרים קשר עם הלקוח, מקשיבים להערותיו ולטענותיו, ועל כן פעמים רבות יש באפשרותם לספק תובנות ונקודות מבט ייחודיות.
מסיבה זו, גם כאשר מתכננים את אסטרטגיית המכירות של בית העסק, מומלץ לערב את הצוות וכך לקבל מידע נוסף בעל ערך משמעותי.
